Ведение деловых переговоров — процесс ответственный, ведь иногда от исхода переговоров зависит не только заключение конкретной сделки, но и репутация фирмы в целом. Поэтому стоит запомнить определенные правила переговоров, которые помогут сделать переговоры более эффективными.
Правила переговоров касаются разных аспектов этого процесса, начиная от внешнего вида и нюансов этикета и заканчивая техникой ведения переговоров. Пожалуй, говорить об опрятной внешности, деловом дресс-коде, вежливой и грамотной речи смысла нет: основы делового этикета известны всем. Поэтому остановимся на более специфических правилах.
Во время переговоров нужно соблюдать вежливый тон — дружелюбный или нейтральный. Избегайте сарказма и любых высказываний, которые партнер по переговорам может счесть оскорбительными. Не повышайте голос; некоторые люди начинают говорить громче, увлекшись темой, но собеседник может воспринять это как признак агрессии. Если вы чувствуете, что начинаете «заводиться» и не можете сдержать эмоций, попросите перерыв, ведь несоблюдение этого правила переговоров может свести на нет все ваши усилия.
Обязательно слушайте собеседника и принимайте во внимание то, что он говорит. Довольно часто переговоры заходят в тупик, потому что один или оба участника говорят, но не слушают: вместо диалога получается обмен монологами. Естественно, что в таком случае говорить о результативности переговоров не приходится. Обязательно принимайте во внимание мнение собеседника и убедитесь, что он принимает во внимание ваше.
В процессе переговоров наверняка придется упомянуть как положительные, так и отрицательные моменты, которые в итоге могут повлиять на принятие решения. Правила переговоров гласят: «Начинать нужно с изложения положительных сторон, и только потом можно противопоставлять им отрицательные». Если собеседник сначала услышит о негативных моментах, он внутренне напряжется и может проигнорировать позитивные. Впрочем, стоит следовать «принципу сэндвича» и закончить на позитивной ноте, ведь первое и последнее высказывание запоминаются лучше, чем середина.
Нельзя ожидать, что партнер по переговорам со всем будет соглашаться: наверняка у него возникнут какие-то возражения. Правила переговоров советуют выслушивать их спокойно, не перебивая. Прежде чем отвечать на возражения, повторите их вслух: так вы, во-первых, убедитесь, что все поняли правильно, и во-вторых, покажете собеседнику, что внимательно его слушали. Не идите на прямую конфронтацию, не нужно все возражения воспринимать в штыки. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, в которых вы достигли соглашения, и пытаться договориться на их основе.
Во время переговоров нужно помнить, что вы с партнером находитесь на равных. Не нужно пытаться загнать его в угол, понижая его статус, но при этом и свой статус не принижайте: у вас обоих должна быть возможность «сохранить лицо». Особенно важно соблюдение этого правила переговоров, если вы избрали стратегию «выигрыш — выигрыш», в результате которой обе стороны переговоров должны найти компромисс и остаться в выигрыше.
В течение переговоров не полагайтесь на свою память, обязательно делайте заметки, даже если ведется протокол. Обязательно записывайте все то, с чем вы согласились, а также свои обещания, чтобы впоследствии точно и аккуратно их выполнить. В конце переговоров еще раз озвучьте окончательные результаты переговоров и обязательно зафиксируйте их письменно, чтобы избежать возможных недоразумений.
Конечно, абсолютно все правила переговоров перечислить в одной статье просто невозможно: есть очень много нюансов, которые во многом зависят от того, как проводятся переговоры, с какой целью, кто принимает в них участие. Но если вы хотите не только достичь своей цели, но остаться с партнером в хороших отношениях и наладить с ним длительное и продуктивное сотрудничество, нужно помнить всего лишь одно правило. Оно действует не только на переговорах, но и практически во всех сферах человеческого общения. Относитесь к собеседнику так, как бы вы хотели, чтобы он относился к вам.
