Как вести переговоры?

Ведение деловых переговоров — это целое искусство, на изучение которого требуется немалое время. Но иногда времени, чтобы поупражняться в этом искусстве, катастрофически не хватает, а важные переговоры как раз на носу. Что делать? Как вести переговоры? Несколько несложных рекомендаций от Страны советов помогут вам.

Прежде чем начинать вести переговоры, вам следует подумать, к какому из основных типов они относятся. Так, существуют переговоры позиционные, когда каждая из договаривающихся сторон ищет только собственную выгоду, а также переговоры интегральные, главной целью которых является достижение взаимовыгодных результатов. Модель поведения в каждом из этих случаев должна быть принципиально разными.

Позиционные переговоры — это, образно выражаясь, перетягивание каната. Типичный пример подобных переговоров — заключение сделки о купле/продаже. Продавец «набивает цену», а задачей покупателя является получение максимально возможной скидки.

Итак, с какой бы стороны в позиционных переговорах вы не выступали, вести переговоры правильно вам помогут эти советы:

• не следует информировать вторую сторону о ваших мотивах, интересах и возможных ограничениях, но при этом следует стараться у второй стороны получить такую информацию;
• с самого начала следует задать тон переговоров, заняв наиболее выгодную для себя позицию, а имеющуюся информацию о другой стороне следует использовать для формирования ценового предложения;
• во время переговоров ни в коем случае нельзя проявлять грубость, нетерпение, иначе переговоры закончатся не самым лучшим образом;
• не следует поддаваться на уговоры, но и упираться как одно небезызвестное животное тоже не стоит: необходимо проявлять гибкость и вовремя корректировать свои предложения;
• не нужно пытаться манипулировать собеседником и нельзя поддаваться на попытки манипуляций, в переговорах важна честность.

В противовес позиционным, интегральные переговоры нацелены на долгосрочное сотрудничество и партнерство, а потому линию поведения в этом случае следует выстраивать иначе. Поэтому, если вы не знаете, как вести переговоры интегрального типа, то эти советы будут вам полезны:

• следует открыто информировать вторую сторону о мотивации сделки, собственных интересах в этой сделке и возможных ограничениях возможностей;
• следует узнать как можно больше о положении дел другой стороны и на основе полученных сведений постараться выработать решение, которое удовлетворяет обе стороны;
• не следует торопиться с заключением сделки, ведь сторонам необходимо прийти к решению, которое будет взаимовыгодным — в этом случае потраченное на выработку решения время окупится сторицей.

Помимо описанных выше, существуют также общие правила ведения деловых переговоров — следуя таким правилам, вы сможете существенно повысить свои шансы на успех. К примеру, одно из правил гласит: не бойтесь проявлять инициативу. Следует самостоятельно связаться со второй стороной и назначить встречу.

Если есть такая возможность, вести переговоры лучше всего на «чужой» территории. Это позволит вам побольше узнать о другой стороне, а вашему оппоненту — чувствовать себя более комфортно. Излишняя фамильярность, равно как и преувеличенный «официоз», — не самое удачное решение для переговоров. Лучше всего придерживаться спокойного делового тона.

В деловом мире Японии существует одно интересное негласное правило: чтобы выразить свое уважение партнеру или клиенту, нужно ругать себя и свою компанию. Так далеко, конечно же, заходить не стоит, но вот в ненавязчивой форме выразить свое уважение к партнеру по переговорам — необходимо.

В начале своей речи или выступления необходимо постараться сгладить взаимное напряжение. Для этого можно начать с того, что охарактеризовать сделку как попытку взаимовыгодного сотрудничества. Далее стоит обсудить повестку дня, чтобы убедиться, что все участники переговоров осведомлены должным образом.

В целом, успех ведения переговоров зависит от настроя каждой из сторон. Например, в некоторых случаях одна из сторон может быть настроена излишне агрессивно, а в других, наоборот, — не проявлять никакой инициативы и во всем соглашаться. Поэтому всегда необходимо корректировать свою линию поведения во время деловых переговоров, подбирая тот вариант, который в данных обстоятельствах представляется оптимальным.